売上目標の捉え方

現実的な売上目標を立てるためには…

開業相談者からお話しを聞いてみると…主婦の方で自宅開業される場合や、本業が別にあり空きスペースの有効活用として開業されるなど、月20万円も粗利がでれば十分という方もあれば、元サラリーマンで月50万円以上の粗利を出したい、という方もおられます。それぞれのオーナーの立場によって、利益目標は異なっているものです。

フランチャイズ資料等に見られる売上サンプル

フランチャイズ社がパンフレット等で提示している売上モデルを見ると、最初こそ懐疑的に感じられるかもしれませんが、だんだんと「そうか・・・それくらい利益がでるのか」と漠然と納得される方がいらっしゃるかもしれません。しかし一方では「絵に描いた餅のような話で、集客できる確証がないのでリアルに感じられない」と思われる方もいらっしゃるでしょう。

別にフランチャイズ社が虚偽の売上モデルをみせている…と言ってるのではありません。どんなPCスクールのグループでも教室別に見れば、売上格差が大きいのは事実だと思われます。フランチャイズ社は営利目的の事業なのですから、売上トップレベルの教室を、成功事例のサンプルとして提示するのは当然です。

それでは、開業者目線で自教室の売上予想(目標)を立てていく中で、どのような数字に着眼して考えれば、よりリアルな計画が立てられるのでしょうか。

授業料売上は、1人あたりの平均受講料金×入会者数で決まる

開業当初の売上のベースは「授業料」です。
売上目標を考える上でも、一人当たりの平均受講料金をいくらに設定するのか、年間入会者目標を何名にするのか、実現可能な数字を見積もることは重要なことです。また言うまでもありませんが、売上目標を立てるからには、それに見合った集客を想定できる販促計画が同じく必要になります。

総売上目標の考え方

例えば、すべての入会者が月謝制の初心者コース(月4回×6ヶ月=24回コース)に入ったと仮定してみましょう。1回90分の授業を2,500円に設定すれば、一人の受講生から 一ヶ月に10,000円いただく事になり、計60,000円/6ヶ月となります。graph

 

オープンから毎月平均10名の新規入会者が、この初心者コースに入ったと仮定すると、6ヶ月までは 毎月10万円ずつ売上は伸び 半年で50万円に達します。しかし7ヶ月へ入ると、今度は在籍者が卒業組みと継続組みに分かれることになります。これを50/50で考慮すると、7ヶ月目からは、売上の伸びはそれまでの半分の5万円ずつに鈍化する計算になります。

実際の現場では、長期/短期の方が在籍されてますし、1名当たりの平均単価も異なるでしょうが、単純な売上目標値として、月平均の新規入会者数や、半年後の授業料収入を想定しておくことはとても大切な事です。そして売上自体を更に安定化させるためには、意外にも授業料以外の収入こそが重要になってきます。

授業料収入は、集客の季節変動を受けたり、競合店の影響を受けやすい特徴があります。そこでトラブルサポートのような出張派遣収入、WEBサイト制作などの制作請負収入、各種代理店や案件紹介などによる手数料収入など、ITサポート業としての収入を伸ばすことが、総売上の落ち込みを防いだり、プラスの売上をつくる対策となってくるわけです。

グラフ例では、授業料収入が鈍化する7ヶ月から、その他の収益項目が総売上の底上げになるように設定したものとなってます。
出張派遣収入:1ヶ月~6ヶ月まで月25,000円 7ヶ月~12ヶ月まで月50,000円
制作請負収入:1ヶ月~6ヶ月まで月50,000円 7ヶ月~12ヶ月まで月100,000円
手数料収入:1ヶ月~6ヶ月まで月25,000円 7ヶ月~12ヶ月まで月50,000円

実際のMNJメンバーの事例では、授業料収益だけで月次200万を超える教室も複数ありますし、WEB制作請負やシステム開発請負などの売上の方が授業料売上より完全に上になっている教室もあります。また授業料収益が、たとえ月次30万円程であっても、自宅開業のため十分に利益を出しておられる主婦やシニアの方々もいらっしゃるのです。